Puerta fría para emprendedores (si no hay más remedio).

By Santos Garrido López

Para comenzar te diré que la «puerta fría» debería estar prohibida .

Es agresiva, intrusiva y muy mal vista por tu potencial cliente.

¿Has olvidado ya tu último empleo? ¿Pues no uses la viejas tácticas que utilizabas en él.

La puerta fría es el método más agresivo que puedes utilizar porque, desde el primer momento, te estás retratando.

Los comerciales que hacen puerta fría demuestran una falta de recursos que no pasa desapercibida para el cliente.

¿Sabes por qué?

Porque desde el primer momento le están diciendo: «hola he venido a visitarte a ti, como visitaría a otros cien, no traigo nada preparado para ti porque te pienso contar el mismo rollo que he soltado hoy a diez como tú».

Eso es así, te pongas como te pongas.

Y si no, ponte en el lugar del cliente, cuando pican a tu puerta y no te apetece lo más mínimo escuchar a un desconocido convencerte sobre algo que, a priori, no necesitas.

Si te lleva de cabeza la puerta fría y, sobre todo, si no tienes más remedio que utilizarla, este post es perfecto para ti.

Al final del post podrás descargar un PDF con el contenido, o escucharlo cuando quieras desde esta misma página.

Puerta fría para emprendedores y profesionales reinventados.

Comenzamos.

Qué es la venta a puerta fría.

La venta a puerta fría es una modalidad de venta en la que el cliente no espera tu visita.

No sólo es una práctica detestada por los clientes sino también por los profesionales que venden un producto.

En el puerta a puerta no hay nada que puedas ofrecer a tu cliente que le haga sentirse especial.

Dicen que los buenos comerciales son aquellos que logran buenos resultados con esta práctica.

Yo no estoy de acuerdo. ¿Y tú?

Hay comerciales capaces de vender en una hora dos lineas móviles con regalo de dos terminales, pero incapaces de ganar el respeto y la confianza de un cliente para que se lleve un año entero comprando sus productos.

[ctt title=»Un buen comercial se gana la confianza y el respeto de su cliente antes de hacerle la primera venta.» tweet=»Un buen comercial se gana la confianza y el respeto de su cliente antes de hacerle la primera venta. http://ctt.ec/7_K9G+» coverup=»7_K9G»]

Vender un libro es muy fácil, sólo tienes que hacer 10, 15, 20 visitas.

Es una cuestión estadística.

Lo realmente difícil es que tu cliente te siga comprando mes tras mes con tu competencia pegada a su cogote.

Lo que si que es cierto es que la venta a puerta fría te aporta un rodaje que,aplicado en otro escenario, te hará ser muy competente.

¿Por qué es necesario vender a puerta fría?

Como indica el título de este post, hay veces que no hay más remedio.

Nos podrá gustar más o menos, pero parece que hay productos que o se venden rápidamente o no merecen la pena ser vendidos para el beneficio que dejan.

Si un producto te deja un margen de 15 euros no vas a dedicar 10 llamadas y tres visitas a la venta de cada unidad..

La venta a puerta fría está dirigida a compradores y no a clientes.

Un comprador es aquel que te compra una vez y un cliente es aquel que al menos te compra dos veces.

Este tipo de venta no es una posibilidad, es una necesidad.

O vendes en un ciclo corto o estás perdiendo el tiempo y el dinero.

Si estás segur@ de que llamando por teléfono no vas a concertar ni una entrevista, entiendo que no tengas más remedio que presentarte en casa del cliente a ver si le «pillas en un buen momento».

Puedes tener suerte y encontrar a un cliente que precisamente necesite tu producto, a otro que esté cansado del que tiene, a otro que te diga que lo llames en un mes, y así hasta el infinito.

Excusas encontrarás a raudales, podrás escribir un libro, pero también podrá calentar tus prospectos y crear oportunidades.

En este momento hay mucha gente pensando lo bien que les vendría comprar el producto que tú vendes.

Tan sólo se trata de hacer visitas de una forma inteligente y con un discurso profesional lo menos agresivo.

El resto

Es estadística pura, una constante

De cada X visitas venderás en un % de ellas.

[thrive_leads id=’9983′]

El NO en el puerta fría

Debes estar preparado para el No.

Si el No te puede, perderás la confianza. Y si no confías en tu oferta nadie lo hará en ti.

Eso se ve en los ojos.

El miedo.

Te hablo de la resistencia a la frustración, la cual debes dominar como tu catálogo de productos.

Una puerta fría es una batalla, en la que cada error te acerca a la puerta de salida de tu cliente.

Flaquear no se lleva dentro, está en el sudor de tus manos, en el temblor de la voz, en agachar la mirada.

Cuando tu cliente huele el miedo ya puedes pensar en la siguiente visita.

Para que tu prospecto, en puerta fría, te escuche tiene que percibir:

[ctt title=»Para que tu prospecto, en puerta fría, te escuche tiene que percibir Seguridad, Autoridad y Confianza» tweet=»Para que tu prospecto, en puerta fría, te escuche tiene que percibir Seguridad, Autoridad y Confianza http://ctt.ec/kJd0x+» coverup=»kJd0x»]

Seguridad.

[dropcap]P[/dropcap]ara todas las personas no es fácil decir venga usted otro día o no me interesa. Tal vez, en esos segundos en los que tu cliente duda y traga saliva, puedas inspirarle con tus palabras, o conectar ese interruptor de la necesidad o el interés. Pero si te ve débil no tardarás en tener una invitación a irte con las manos vacías. ¿Lo coges?. No se trata de vender humo, sino de dar la sensación de que sabes lo que vendes y que eres un profesional. Y si en algún momento la seguridad que tienes en ti, te dice que la venta está perdida, despídete educadamente y a otra cosa mariposa. En la venta a puerta fría el tiempo es tu moneda. Cada No te acerca a esa agradecida estadística del Si.

Autoridad.

[dropcap]N[/dropcap]o se trata de parecer Napoleón. La autoridad en ventas es todo lo contrario. es ese delicado equilibrio entre seguridad y confianza, de la que ahora hablaremos. Si dispones de 20 segundos para crear una expectativa ( recuerda el elevator Pitch), que se note que sabes de lo que hablas y que eres capaz de ofrecer algo interesante. La autoridad se gana en mucho tiempo, es cierto, pero un Elevator Pitch puede ayudarte a seducir y a crear expectativa. El resto es autoridad y se gana con la conversación de venta. ¿Cómo? Consiguiendo que cada respuesta sea una solución para tu prospecto.

Confianza.

[dropcap]G[/dropcap]enerar confianza en poco tiempo sólo está al alcance de unos pocos. Generalmente esto lo trae la experiencia y muchos portazos en la cara (no te hablo de forma literal). Si no hay confianza no te van a escuchar, te van a oir simplemente. Tu actitud, tus gestos, la tranquilidad al exponer y otros detalles pueden marcar que tu prospecto quiera seguir escuchando o espere a que acabes para soltarte una respuesta que valdría tanto para ti como para cualquier comercial, vendiera el producto que vendiera. Sin confianza no hay venta. Hay personas desconfiadas que exigen mucha dedicación, y en puerta fría no son interesantes.

Tipos de visita a puerta fría

La puerta fría no sólo vas a utilizarla para la venta, a continuación te detallo tres escenarios en los que te va a ser de mucha ayuda.

♦ Venta.

♦ Conocimiento de mercado.

♦ Búsqueda de información.

Venta.

Es de la que llevamos hablando todo el post. Visitar a un cliente a quien no conoces y conseguir la venta, sino en esa primera visita, si en otra posterior.

La venta a puerta fría es la más agresiva que puedes realizar y, como te he dicho antes, debes tener una gran resistencia a la frustración.

Administra tu tiempo por cliente si vendes a puerta fría o la jornada será poco fructífera.

Conocimiento de mercado.

La búsqueda de clientes es necesaria cuando vendes un producto o un servicio.

Hay empresas que consiguen sus prospectos a través de bases de datos, linkedin, publicaciones especializadas o referencias.

Sin embargo, y esto es común a todos los negocios, al tuyo también, dedicar un espacio a visitar empresas a puerta fría te puede traer resultados inesperados.

Cuando entre visita y visita dispongas de tiempo para «bichear» un polígono, una calle o una zona en la que hay cliente potenciales, hazlo.

Tienes la excusa perfecta. Pasabas por ahí y querías conocerlos.

No hay más. No quieres vender, sólo conocerlos.

Has oído hablar bien de ellos y te apetecía que te conocieran porque estáis en el mismo mercado.

Además, tal vez ellos también hayan oído hablar de ti y tengan curiosidad por conocerte.

Estas visitas/entrevistas no deben durar mucho tiempo porque lo que quieres conseguir en ellas es confianza y autoridad.

No intentes vender, más adelante tendrás la ocasión de llamarlos para organizar una visita en condiciones.

Una visita a puerta fría te abre la puerta de un cliente y lo convierte automáticamente en un contacto caliente para una posterior visita.

Búsqueda de información.

«Si quieres conocer a alguien llega a su casa sin avisar»

Esto lo aprendí hace muchos años y me ha servido de mucha ayuda.

Prueba tú a hacerlo.

Si quieres saber cómo es una empresa o un cliente, pásate a conocerlos. 5 minutos son más que suficientes para extraer mucha información.

Cuánta gente trabaja allí, relación con clientes, proveedores, liquidez, rotación de almacén, productos que venden, productos que consumen, etc.

Si tienes un poco de suerte puedes sentarte o tomar un café mientras te cuentan información que te va a ser de mucha ayuda.

¿Para qué?

Pues para tener Autoridad en el mercado.

Tener la información y saber cuándo utilizarla aporta seguridad y nunca va a aburrir a tus cliente potenciales.

Si quieres vender, concerta una entrevista, si quieres saber, preséntate sin avisar.

Cómo organizar una estrategia de venta a puerta fría.

En primer lugar, visitar a puerta fría no es visitar a lo loco, no es entrar en el primer sitio que vea abierto.

Es una posibilidad pero contéstame a una pregunta: ¿para qué?

Si en ventas de ciclo largo (aquellas que tardan un tiempo entre la primera visita y la primera compra), te planificas, ¿por qué no hacerlo en la estratégia de puerta fría?

Deberás trabajar los siguientes puntos y por este orden.

Qué objetivo tengo.
Delimitar la zona en la que vas a moverte.
Cómo es el cliente al que te diriges.
Elevator Pitch. Tener una presentación sólida y seductora.
Conocer qué problemas puedes solucionar con tu oferta y qué beneficios suma la adquisición de tu producto.
Estudiar muy bien a la competencia. Las comparaciones con actuales proveedores pueden arruinarte la venta.
Prepararte psicológicamente para el rechazo.

#1 Objetivos

Si no lo conoces, márcate un objetivo.

Necesitas saber lo que quieres: ¿vender o que te conozcan?

#2 Zona

En este tipo de estratégias es primordial la gestión del tiempo ya que el porcentaje de éxito radica en el número de visitas que realices. Debes escoger, si fuera posible, pequeñas zonas pero que aglutinen a gran cantidad de clientes pòtenciales.

Claro, esto si te diriges a empresa o profesionales. En cambio si tu mercado es el residencial lo tienes más sencillo.

Si te diriges al mercado residencial es interesante que conozcas la edad media de los residentes en dicha zona.

Si vendes colchones terapéuticos no es buena elección un barrio de nueva construcción. ¿Lo vas pillando?

Si vendes en entornos B2B es interesante que tengas localizados los polígonos industriales.

Los polígonos industriales son los barrios de las empresas.

#3 Cómo es el cliente

Conocer al cliente tipo que vas a visitar te ayudará, sobre todo, en la entrada.

Si no te invita a entrar o a sentarte de nada habrá valido el esfuerzo.

Conocer a tu cliente te marcará qué necesidades tiene y de qué forma tu producto o servicio puede solucionarle.

De esa forma sabrás qué ofrecerle y tendrás soluciones a su medida.

#4 #5 Ele vator Pitch y necesidades

Métete algo en la cabeza: tú no vendes productos sino soluciones a problemas y necesidades concretas.

Por tanto tienes que tener claro.

Y tienes que tener muy claro, no solo cómo puede tu oferta ayudar a tu cliente potencial, sino además qué palabras vas a utilizar para ese mínimo espacio de tiempo que te van a permitir para captar su atención, su curiosidad o su interés.

A este speach, presentación o como quieras llamarlo se le conoce como Elevator Pitch y éste enlace puedes saber lo necesario para tenerlo tú mismo.

Lo de Elevator es por la típica conversación que podrías tener en el ascensor y la atención o interés que podrías captar en los segundos que dura un trayecto.

Una vez que hayas salvado el escollo que supone presentarte a puerta fría, el proceso es como el de cualquier venta

#6 La competencia

La competencia son nuestros amigos.

Ellos nos marcan el precio máximo de nuestra oferta.

Tienen bien o mal acostumbrado al cliente. Por tanto nos ayudarán a exigirnos o a vender con más soltura.

La competencia se encarga, si ha llegado antes, de explicarle a nuestro cliente potencial cómo se utiliza aquello que vendemos.

¿No es una pasada?

Pero que haya algo llamado competencia también nos obliga a invertir tiempo en conocerla.

Porque lamentablemente, y en muchos casos, la venta se reduce a una comparación.

Si conoces a tu competencia es necesario que tengas muy claro, a priori, vuestras diferencias, para poder relucir las bondades de tu producto y esquivar las comparaciones con esos defectos en los que no puedes mejorarla.

#7 Gestión del fracaso

¿Estás preparado para que te digan NO unas 50 veces al día?

Yo si. ¿Sabes por qué?

Porque si trabajara en un taller mecánico mis manos se mancharían, si fuera policía tendría que hacer llamadas que preferiría no hacer…

Y si soy comercial me van a a decir que No mil veces, me van a despedir de malas formas y me voy a recibir malas contestaciones cada vez que el cliente quiera o que yo realice mal mi trabajo.

Gestionar el rechazo es difícil. Hay personas que se han quedado solteras porque no pudieron superar unas calabazas en su adolescencia.

Ahora en serio, cuando un cliente te dice que no le interesa tu producto no te está diciendo que seas un mal comercial o tu producto una estafa.

Te está diciendo que no le interesa o que él cree que en ese momento no le interesa.

No hay más.

La respuesta que tenemos ante las negativas tiene que ver más con nuestro amor propio y nuestra forma de ver nuestro trabajo que con otra cosa.

Los resultados de venta siguen siempre un porcentaje de conversión: tengo que hacer tantas llamadas o tantas visitas para que me compren.

¿Cuántas veces hace falta que te digan que no para llegar al Si? ¿10, 20, 30?

Pues ya sabes, cada rechazo te acerca un poco más a una venta.

Y en ese momento te olvidas de todo. eres el mejor, un crack, es un subidón y si te alegras tanto es porque, de alguna forma, sabes lo mucho que te ha costado.

Practica el desapego, ponte frente a tu cliente y dalo todo, hasta el momento que tengas claro que ya no hay nada que hacer.

Y entonces, que te dé igual, te despides educadamente y a por otra visita.

Tienes que ser fuerte. No eres un funcionario, eres un vendedor.

Y hay pocas profesiones que sientan lo que sientes tú cuando cierras una venta.

Piensa en ello.