Voy a darte una mala noticia:
Si te dedicas a vender un producto o servicio y no sigues un proceso de venta tienes poco futuro.
No vayas a pensar que tu competencia afronta cada venta cde una forma distinta.
Ellos venden más que tú, porque siguen un proceso de venta.
Un esquema completamente estudiado y comprobado para el que no hace falta estudiar una carrera ni apuntarte a más curso que tu propia experiencia.
Si quieres vender, al menos, en igualdad de condiciones que tu competencia.
Si quieres que te vean como un profesional con autoridad en la materia a la que te dedicas y piensen en ti como una solución y no como un segundo plato, comienza a observar que es lo que hace todo el mundo.
Tanta gente no puede estar equivocada.
Tantas empresas no pueden poner encima de la mesa miles y millones de euros, si no estuvieran convencidas de que hay cosas con las que no se puede experimentar.
Diferénciate de la competencia, si.
Pero copia, replica y calca aquello que a todos les va bien y por lo que obtienen resultados.
En este post voy a contarte:
♦ qué es un proceso de venta.
♦ por qué debes seguir un patrón para tratar a todos tus clientes.
♦ aprenderás a aprender de tus propios errores, de los de tus clientes y de tu competencia.
♦ conocerás la importancia de cada fase de la venta y el porqué de seguir un orden.
♦ por qué debes dejar de hablar de las características de tu producto
♦ cómo reconocer el momento del cierre
♦ la forma de mantener a un cliente muchos años.
10 preguntas que debes hacerte antes de una visita comercial.
Si visitas a tu cliente con la mente en blanco, lo más probable es que salgas con un papel en blanco, un contrato en blanco y ninguna excusa para volver a visitarlo e intentarlo de nuevo.
Antes de una visita debes hacerte las siguientes diez preguntas:
- ¿Cómo es la empresa de mi cliente? ¿Es grande, pequeña, tiene muchos empleados? ¿Lleva mucho tiempo en el mercado? ¿Está bien posicionada? ¿Tiene o no autoridad en el sector? ¿Sus instalaciones son modernas e invierte en imagen e infraestructura?
- ¿Cómo es la persona con quien voy a entrevistarme? ¿Es una mujer o un hombre? ¿L@ conozco? ¿Qué sé de esta persona? ¿Son varios socios? ¿Es una persona cercana? ¿Qué coche tiene? ¿Qué aficiones tiene? ¿Se le considera un profesional en su gremio? ¿Tiene fama de buen pagador? ¿Tiene alguna relación personal con su proveedor habitual? ¿Está bien considerado por sus trabajadores y ex trabajadores?
- ¿Conoces sus necesidades?
- ¿Qué producto compran? ¿Quién es su proveedor habitual? ¿Conoces su precio de compra?
- ¿Qué beneficio puede aportarle la compra de tu producto?
- ¿Sería interesante que fuera tu cliente aunque no te dejara margen su compra? ¿Está relacionado? ¿Que te compre él puede mover a otros clientes a comprarte?
- ¿Es buen pagador? ¿Estarías dispuesto a darle crédito? ¿Conoces devoluciones o impagos entre sus proveedores? ¿Tiene en la actualidad trabajo?
- ¿Qué haría falta para que cambiara de proveedor o simplemente te hiciera una compra? ¿Lo tienes? ¿Se lo puedes ofrecer?
- ¿Conoces sus motivaciones de compra? ¿Qué tipo de cliente es? ¿Valora la calidad y el servicio o el céntimo?
- ¿Te conoce? ¿ A ti , a tu empresa o tu producto?
No te agobies.
Que te hagas las preguntas no significa que tengas las respuestas.
Tienes todo un proceso en tu mano para conseguirlas.
Se llama Proceso de Venta, y consiste en un círculo que sólo se cerrará cuando tengas toda esa información, y la habilidad de utilizarla para vender tu producto o servicio.
Ya lo adelantaba en el anterior post.
Éste es el esquema de tu Proceso de Venta.
Parece complicado pero es muy sencillo de entender.
Sólo tienes que diferenciar dos partes.
Por un lado la Negociación y por otra el resto.
Si, así de sencillo.
Porque la Negociación en sí es todo un proceso que merece el mismo tiempo que el resto.
Es el momento de la verdad. Ése en el que te lo juegas todo. Donde vas a dar tu mejor sonrisa, tu mejor oferta y puede que hasta tu perro, si el cliente te lo pidiera, por esa firma que te tiene subido de pulsaciones, con las pupilas dilatadas y que en ese momento es lo más importante de tu vida.
Como si no hubiera un mañana.
¿Quieres vender como una máquina, ahorrar tiempo para ti y dar una impresión de solvencia, seriedad y autoridad?
Pues vamos a ello.
[thrive_leads id=’9983′]
ESTUDIO Y PROSPECCIÓN DE MERCADO.
Estudio de Mercado
Si quieres blanquear dinero, sáltate este punto, pero si te preocupa hasta el último de los céntimos que hayas invertido en tu negocio, asegúrate de saber dónde te metes.
Investiga el mercado con todo lo que tengas a tu alcance: publicaciones, internet, testimonios, visita a esas empresas a las que piensas ir más adelante a presentar tu oferta.
Invéntate una encuesta o una visita de cortesía.
Puedes contarles la pura verdad. Que estás a punto de salir al mercado y no tienes otra intención que tener información de cómo se encuentra. Dile además que has pensado en él porque tienes entendido que es un importante profesional de eses sector en la zona.
Te darán la información encantados porque no hay nada más agradecido que un profesional que se siente valorado y al que no le pides nada a cambio.
esta etapa es muy importante porque te va a responder a muchas de las preguntas anteriores y te va a marcar un camino a seguir.
Conocerás a tus competidores, sus precios y descuentos de venta.
Oirás hablar de clientes que no conocías, de antiguos socios que ahora trabajan por separado, de productos que no tienes y puedes incorporar a tu catálogo.
Del mismo modo sabrás qué se valora más y te llevarás más de una sorpresa porque tu caballo de batalla no tiene que ser el producto al que le has dedicado más tiempo o cariño, sino el más demandado por el mercado.
Podrás segmentar la zona por tipología de cliente, por familias de productos etc.
No dejes de estudiar tu mercado.
Los mercados cambian, los clientes y los precios de la competencia se adaptan día a día.
NO dejes de estar con los ojos abiertos sino te sacarán de una patada del mercado.
Prospección de mercado.
La prospección de mercado es el día a día.
Visitar a clientes y empresas pero con cierta organización.
Puedes extraer listados de colegios oficiales, asociaciones empresariales por sector, revistas especializadas, páginas amarillas, listados de internet, etc
Cuidado porque cada uno tiene un problema, sobre todo en cuanto a vigencia y actualización de los datos.
Al final la mejore prospección es la visita. Esos cinco minutos que pasas a saludar sin más intención que dejar una tarjeta o un catálogo.
En muchos de estos casos, conocerás al cliente de tu vida, o a ese profesional que te va a dar una información importantísima, que vale más que una venta y cuesta menos que un cliente…
La prospección no es una venta, es una búsqueda de posibles experiencias de venta.
Si entras en un establecimiento en el que sabes que consumen tus productos o servicios a otra empresa, una primera impresión positiva puede abrirte las puertas en una futura llamada para concertar una visita
No vendas sobre expositores a ser posible. Que valoren tu tiempo y tu forma de vender. Intenta sentarte a negociar en el mismo lugar donde lo hace tu competencia.
Y no te olvides de algo fundamental. Intenta que tu interlocutor se quede con ganas de más.
Prospectar el mercado es buscar clientes para realizar tu proceso de venta completo, no perder una posibilidad de hacer las cosas de forma organizada.
CONCERTACIÓN TELEFÓNICA.
¿La concertación telefónica merece un post aparte.
¿Qué digo un post? Merece un libro aparte.
Por esa razón he escrito para ti «20 secretos para conseguir más visitas comerciales».
Si ya perteneces a la Tribu de reinventatumarketing.com debes tenerlo.
En él tienes las 20 claves de este importante punto del Proceso de Venta.
Si por el contrario no lo tienes todavía, suscríbete a través de cualquiera de los formularios de este post y descárgate Gratis esta guía indispensable para concertar entrevistas comerciales por teléfono.
[thrive_2step id=’9911′]Descarga «20 secretos para conseguir más visitas comerciales»[/thrive_2step]
NEGOCIACIÓN
La Negociación es la parte más importante del Proceso de Venta.
Se compone de:
♦ Presentación
♦ Clasificación
♦ Argumentación
♦ Cierre
Presentación.
¿Verdad que no es tan complicado como parecía?
Llegamos a la primera fase de la negociación.
Ese choque de manos primero con tu cliente.
Esas risas forzadas entre dos personas que no se conocen de nada.
Tú pensando » voy colarte una oferta que no te vas a poder resistir, vas a pedirme de rodillas que te venda mi producto»
Y él por el contrario pensando «a éste en cinco minutos lo tengo en la calle con lo ocupado que estoy y lo contento que estoy con lo que compro en la actualidad»
Pues al final de este post te darás cuenta de que ni uno ni el otro teneis razón.
Que una venta es una conversación entre dos profesionales que tienen algo que el otro necesita.
Que hay un equilibrio entre tu oferta y las necesidades y problemas de tu cliente.
Y que gracias a un Proceso de Venta, se acercan posturas, se abren puertas y al final, ni uno quiere que te vayas, ni tu piensas colar nada que no sea una solución interesante.
Olvídate de eso que los primeros 10 pasos, los primeros diez segundos y las primeras diez palabras son fundamentales en la venta.
Porque una venta es muy larga y no acaba en una firma. La mentira tiene las patas muy cortas y tarde o temprano te pillarán.
Mi consejo es que seas sencillo pero directo; sincero pero guárdate siempre algo por si tienes que rebatir o cerrar en otro momento.
Presenta tu negocio después de haber roto el hielo.
Fíjate en cualquier elemento que haya donde os encontréis y que pueda ser motivo de una conversación.
No hables de ti para romper el hielo, ni del tráfico, ni del calor, ni de futbol, ni de política, ni de….no, es broma. Habla de lo que sea pero con cuidado.
Preséntale un poco tu negocio o empresa y comienza una conversación. Nada de interrogatorios ni guiones…
Clasificación.
Clasificación le llamo a saber quién es el responsable último de las decisiones de la empresa, qué necesidades tiene, productos que compran y a poder ser, conocer el precio.
Pero sobre todo conocer las motivaciones de compra de tu interlocutor.
Saber si compra por precio, por prestigio, por comodidad.
Para que tu cabeza al mismo tiempo esté en multifunción y vaya preparando un paquete a su medida.
Repito que no se trata de hacer preguntas. Entonces has fracasado y si te compra no será por ti sino por él.
Se trata de mantener una conversación en la que habláis del mercado, de sus productos, de su trabajo, de sus clientes y si le dejas hablar verás cómo extraes más información que con diez preguntas que te pudiera responder.
A todos los clientes, sean del sector, gremio o profesión que sean, les gusta que los escuchen, porque en estos tiempos, un cliente es un número y no hay mejor Servicio de Atención al Cliente que una conversación con un comercial.
Los sistemas de atención al cliente siguen protocolos que hacen resultar estúpido a cualquiera que llame. Conversar pacientemente acerca de los problemas cotidianos puede ofrecerte una información valida acerca de sus motivaciones de compra y sobre los defectos de tu competencia.
Es importante que clasifiques a tu cliente para saber qué oferta realizarle. Tal vez no se trate de precio, sino de cariño.
[thrive_lead_lock id=’9909′]Hidden Content[/thrive_lead_lock]
Argumentación.
En esta fase es donde vas a sacar el comercial que llevas dentro.
Es el momento de ser convincente, astut@, rápid@, elegante y atractiv@ en tu propuesta.
No necesariamente has de ser inteligente en esta fase. Conozco a muchos comerciales que tiene tan claro su proceso de venta y las fases que han de seguir que lo tienenn interiorizado. Como cuando conduces un coche.
En primer lugar, como ya conoces las motivaciones de compra y los defectos de tu competencia, plantea los beneficios, soluciones y ventajas que suponen tu producto o tu servicio para tu cliente. Por qué debería comprarte a ti y no a otro.
Muestrale en qué forma le va a retornar su inversión en forma de beneficio o cambio a las condiciones actuales. Qué va a ganar con tu producto, profesional o personalmente.
Que le queden claras tus virtudes frente a los defectos de tu competidor.
Realízale una propuesta en linea con lo que le has comentado. Una propuesta que si la rechaza, le haga contradecirse en lo que te ha contado antes en la fase de clasificación.
Te puede ploantear preguntas, dudas, pequeños flecos que necesita su cerebro para estar más seguro. Lo llamamos objeciones.
Un cliente que no está dispuesto a comprar no plantea objeciones. Sencillamente te cierra con un «ya me lo pensaré»
rebate las objeciones, despeja las dudas y pasa al cierre.
Cierre.
El cierre es una partida de poker sin faroles.
Relaciona los beneficios que le has mostrado con las necesidades que hay sobre la mesa.
A esas alturas de la visita ya teneis confianza para ser honestos con todo lo dicho anteriormente. Por esa razón te comentaba al principio que te lo tomaras como una conversación.
Realiza una llamada ala acción como «¿empezamos a trabajar y nos vamos probando?», «¿Te voy mandando una caja y vas probando el pedazo de servicio del que te he hablado?», «¿lo dejamos todo firmado a falta del número de cuenta?»
Son tres ejemplos para explicarte algo.
En función de la respuesta, sabrás si la venta está cerrada y puedes dar un pequeño paso más, o debes preguntarle acerca de si le ha quedado alguna duda.
En cuyo caso, pasarías ,de nuevo, a la fase de resolución de objeciones.
Una última cosa.
En este momento me encuentro diseñando un curso de 5 superlecciones sobre el Proceso de Venta.
En él amplio considerablemente lo que te traigo en este post.
El curso es Gratis, como regalo a los miembros de la Tribu de Reinventa tu Marketing. Suscríbete en el formulario de abajo y recibirás:
♦ Ebook «20 Secretos para conseguir más visitas comerciales»
♦ La Newsletter sobre marketing y ventas para emprendedores
♦ Serás el primero en tener la posibilidad de disfrutar GRATIS el curso más completo que te puedes imaginar para que tengas un Proceso de Venta que te lance directamente a aumentar tus resultados
Espero que te haya gustado este post.
Si me quieres ayudar, compártelo en redes sociales o escríbeme un comentario
¿Y tú, tienes un proceso de venta?
Descarga en PDF
Escçuchalo en Audio:
