El riesgo comercial, la cobertura de crédito insuficiente, y sin embargo: una operación de venta interesante.
Si sale mal perderé, pero, ¿y si sale bien?
¿Me la juego?
Tu respuesta dependerá, muchas veces, de si eres tú quien arriesga el dinero, pero otras tantas procederás con honestidad y profesionalidad.
El riesgo comercial es ese amigo del que no quieres ni oir hablar pero que siempre está ahí.
Es una herramienta y un mecanismo interno necesario para que tus ventas sean eso: VENTAS y no REGALOS.
El riesgo comercial te marca hasta dónde llega el buen rollo con tu cliente.
Te marca la cantidad máxima cubierta que puedes venderle
Te avisa si tienes tus operaciones aseguradas, de las lineas rojas de no retorno.
Aquellas que si las traspasas….pierdes.
Seguro que sabes a qué me refiero.
Pero no siempre tu decisión es firme.
Hay veces que dudas sobre si arriesgar un poco más, habida cuenta de que el cliente lleva mucho tiempo comprándote y jamás te ha fallado.
No lo tienes claro.
Y de pronto, esas tres palabras cobran fuerza en tu cabeza hasta que las oyes justo antes de pronunciarlas.
¿Me la juego?
En este post quiero contarte cómo localizo yo estos casos y de qué forma actúo cuando se me presentan.
Un poco de Glosario.
¿Cómo reconocer un alto valor comercial?
Una operación de alto valor no tiene sólo porqué ser una operación que te aporta mucho beneficio económico.
Te puede interesar tener un cliente en determinada zona, o un cliente que sea el único que te compra un producto en concreto.
Un cliente con un alto valor comercial es aquel cliente que te aporta algo en abundancia y/o necesario e interesante para el devenir de tu empresa.
- Cliente que paga fenomenalmente.
- Operaciones de cobro asegurado.
- Posicionamiento en una zona en la que no tenemos presencia.
- Cliente referente en el mercado
- Clientes que respondan a nuevas políticas comerciales, como por ejemplo que compren todo el mix de productos que ofrezcas.
No te olvides que un cliente de alto valor comercial para ti no tiene porqué serlo para otra empresa, pero puede tener otras condiciones interesantes.
Así que cuidadito. Los experimentos con gaseosa.
Si decides dejar marchar a un cliente ten claro sólo una cosa, que no te vas a arrepentir más tarde.
Hay situaciones en que esos mismos clientes plantean operaciones que lamamos de riesgo comercial.
Haz un ejercicio rápido y pasamos al siguiente punto:
¿A qué llamamos riesgo comercial?
¿A que esto lo tienes claro? El riesgo comercial es aquella cantidad cubierta por una aseguradora, ante posibles impagos de tu cliente.
Estas aseguradoras se nutren de información pública como balances de las empresas para las que ofrecen coberturas.
No voy a hacer publicidad a ninguna porque seguro que conoces más de una y no sólo Crédito y Caución.
Vaya, se me ha escapado.
Cuando no tienes cobertura para es cliente, podemos afirmar que tienes un problema de riesgo comercial.
Un impago, una demora, renegociación de pagares.
Todo lo que no sea vencimiento=cobro…mal rollo.
Te voy contando una historia.
Hace unos cuantos años tuve un cliente que no atendía ningún vencimiento en su fecha.
Luego si. A lo mejor a la semana atendía el pago con sus gastos y no había mayor problema.
El cliente pese a esto me interesaba.
Un día cometí el error de pasarlo de 60 a 90 días con el objeto de facilitarle ka gestión y la preparación de los pagos.
Cometí un error.
No tenía cobertura suficiente de la aseguradora para suministrarle material durante 90 días, tiempo que tardaría en vencer la primera factura.
Así que me lo cargué. Me seguía pagando tarde y además todos los meses sobrepasaba el riesgo por lo que cada 15 días tenía que negarle sus pedidos.
Todavía me seguía interesando.
Era un cliente de un consumo regular muy bien posicionado en una plaza importante para mi empresa.
El día que uno de los socios acabó en la cárcel por motivos que no contaré aquí, aún entonces me seguía interesando trabajar con esta empresa.
Hay veces que todos los indicadores te dicen que te vas a pegar una hostia con ese cliente y aun así te la juegas por confianza en la persona, no en el NIF de la empresa.
Yo los llamo «CLIENTES ME LA JUEGO»
Y mi experiencia es que cuando hay riesgo de que un cliente te la cuele, tarde o temprano te la acaba colando.
Por lo que de tu maestría depende salir tú pronto del barco o echarlo por la borda.
Suena duro, si. Pero más duro suena la llamada de tu banco por una devolución.
¿Le vendo o no le vendo?
Espejito espejito te voy a preguntar una cosa: ¿el dinero que te estás jugando es tuyo o de tu jefe?
Esa es la primera pregunta que tienes que hacerte antes de tomar ninguna decisión y , por supuesto, si el dinero no fuera tuyo consultar cualquier decisión que debas tomar al respecto.
Si gestionas mal el riesgo comercial de tus clientes acabarás arruinado o en riesgo laboral por despido.
Tú me entiendes.
Lo segundo que debes hacer es medir el riesgo de tomar una u otra decisión. ¿Qué perderías si lo dejas ir?
¿Tienes vencimientos pendientes con él en este momento? Se va complicando el asunto, ¿verdad?
A ver, cómo te lo digo.
Si tienes cantidades pendientes de vencer o acumulas retrasos o impagos con tu cliente ,debes procurar suavizar la relación comercial, y esperar a que venzan las facturas.
Olvídate de chulerías y faroles. Si tu cliente te debe más de 50 euros el problema no lo tiene él sino tú.
Muchas veces, no pagar soluciona un problema, aunque genere otro.
Bueno, ¿entonces qué hago?
Procura que el riesgo de tu cliente baje a través de facturas vencidas, pagos a cuenta, endosos etc.
Y sobre todo, invéntate una buena excusa para no suministrarle de igual forma que lo hacías antes.
Que entre los vencimientos y un bajo consumo su cuenta baje hasta que lo hagas pequeño y prescindible.
Ten en cuenta que si a un cliente le cortas el grifo y todavía te debía algo, es posible que hayas reunido todos los puntos para que te acabe debiendo dinero. Probablemente centre todos sus esfuerzos en su nuevo proveedor.
Cómo gestionar el riesgo comercial en operaciones de alto valor comercial.
- Conoce los detalles de la cuenta de tu cliente: facturas pendientes, riesgo concedido o cobertura por la aseguradora.
- Una vez que conozcas el riesgo de tu cliente pregúntale el consumo mensual que tiene de tus productos para saber en cuanto tiempo va a «comerse» el riesgo concedido.
- Establece un plazo de cobro adaptado al riesgo y a la cantidad que estimas que vas a facturarle mensualmente
- Visita a tus clientes periódicamente. De esa forma cuando tengas que sentarte con ellos, ya tendrás confianza para abordar los problemas de una forma menos violenta
- Gestiona los impagos con tranquilidad. Es un mal momento para tu cliente y no querrás ser tú quien lo pague. Tu cliente pasa, seguramente, un mal momento. Sé comprensivo y no le pidas que te pague, sino encontrar entre los dos una solución al atasco.
- Si no confías en tu cliente no confías en tu cliente. Ya no hay ninguna razón para seguir vendiéndole si además te impaga facturas
- Proponle soluciones. No esperes que sea sólo él quien las proponga. Y no tires pronto la toalla. Por poco que te puedan pagar siempre será mejor que no haber cobrado nada. Un juicio puede valer más que esa deuda
En resumen, ten en cuenta la confianza personal, proyectos presentes y futuro de tu cliente, situación actual en que se encuentra, qué se dice por ahí de su empresa…
Si el dinero es tuyo, libre eres, si por el contrario trabajas para alguien, consulta la operación, tus miedos y da un paso adelante sólo si tienes autorización para hacerlo.
¿Recuerdas el ejercicio que hemos hecho hace un momento?
Piensa en esos clientes que has seleccionado.
¿Apostarás por ellos cuando les vayan mal las cosas?
Contenido Adicional.
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