CRM. La navaja suiza de los comerciales

Cómo convertirte en un supercomercial de la noche a la mañana con un CRM.

Te pongo en situación:

Viernes a primerísima hora en la oficina, me entra un email de un cliente: pregunta por un dossier que necesitaba sí o sí para hoy a última hora.

Tomi: Oye Álvaro, me pregunta el cliente xxxxx que si ya tienes preparado el dossier que necesita para hoy.

Álvaro: ¿Qué dossier tío? Nadie me ha dicho nada de un dossier, no hay nada hecho…

Tomi: ¡Pero si te mandé un email el lunes por la tarde, tío…!

Y claro, cuerpo a tierra todo el mundo porque se iba a liar una buena jaja.

¿Te suena este tipo de anécdota? Si has trabajado en un equipo comercial y no usabais un CRM estoy seguro de que te resultará familiar.

Pero antes de nada…

¿Qué es eso de un CRM?

CRM son las siglas de «Costumer Relationship Managment», que traducido significa Gestión de Relación con Clientes.

Un nombre fresquito e intuitivo, ¿eh? jaja.

Si quieres saber que es un CRM, después de crear desde 0 uno en SumaCRM creo que ya te lo puedo explicar con claridad :).

Es una herramienta Interna que los clientes no ven, pero que a los que la utilizan les facilita mucho la vida gracias, sobretodo, a sus tres funciones principales:

– Contactos: Todas las conversaciones con un cliente o sobre él se guardan en una única pestaña a la que tiene acceso todo el mundo en la ofi.

– Tareas: En la conversaciones de antes, puedes ir asignando tareas a ti mismo o a tus compañeros, fijando fecha y hora y notificando automáticamente a todos los implicados.

– Negociaciones: Por otro lado, los comerciales pueden acceder a toda la información de una venta concreta, poniéndose tareas, y en definitiva registrando todo el proceso de venta para que no pase nada por alto, le pueda hacer un seguimiento impecable de forma súper sencilla, etc…

Vale, pero…

¿Qué ventajas tiene trabajar con un CRM?

Pues de entrada, en una situación tan típica como la que comenzaba este post, habría ahorrado más de un par de dolores de cabeza, jaja.

Pero vamos a repasar los beneficios 1 por 1, aunque por lo pronto, te adelanto que para mi tener un CRM y un argumentario de ventas probado, son de largo las mejores herramientas para convertirte en un supercomercial.

1. Mejora muchísimo la comunicación interna.

Gracias a las tareas, evitas notificar cosas a tus compis (y que te las notifiquen a ti) a través del email, que es un agujero negro de información y tiempo.

Cortas de raíz los «no me ha llegado», «joder, no lo he visto» o incluso «se me ha ido el santo al cielo» por qué la información fluye rápido y bien y está a la vista todo el tiempo.

2. Te conviertes en un crack de la productividad.

Agárrate a la silla por que vas a alucinar: según la consultora McKinsey, perdemos el 65% de nuestro tiempo en reuniones, emails y llamadas.

¡Eso te deja muy poco tiempo para tu creatividad o para el trabajo real!

Y cómo comenta aquí Santos, la productividad es súper importante tanto para comerciales como para emprendedores.

Un CRM fulmina este problema gracias a las fichas de contacto. Cómo allí se consolida toda la información de un cliente, incluidas todas sus conversaciones, todos sus pedidos, etc… puedes acceder a todo con tan sólo un click.

Te ahorras una barbaridad de reuniones o de que te interrumpan tus compis porque han atendido a uno de tus clientes en un momento concreto, por ejemplo.

Nosotros en Suma trabajamos en remoto (dos programadores en Argentina, yo en Tarifa y el resto del equipo en Madrid), y gracias a SumaCRM todo fluye como la seda casi sin reuniones.

3. Aumenta tus ventas.

Me he guardado el mejor para el final. Un CRM, sencillamente, aumenta tus ventas.

Según un estudio de la Nasp (National Association of Sales Professionals) el 80% de las ventas ocurren después del 5º contacto con el posible cliente.

Este mismo estudio fija que el 90% de los comerciales sólo contacta con un posible cliente un máximo de 4 veces.

Esto suele pasar porque casi siempre que un cliente potencial tiene que aplazar la negociación por cualquier motivo, los comerciales lo apuntan en un excel en el mejor de los caso, y claro, en cuanto empieza a haber muchos clientes en ese excel, hacerles un seguimiento serio se convierte en misión imposible.

Sin embargo, con un CRM un comercial puede hacer un seguimiento TOP él sólo a muchísimos clientes sin que le robe tiempo de trabajo gracias a las negociaciones.

Allí puede ver el estado de cada negociación, acceder a la ficha de los clientes y ponerse tareas y recordatorios para que no se le pase por alto ni un sólo email o llamada de seguimiento.

No hablo por hablar, en Bocetos, la primera empresa que cree, cuando empezamos a usar SumaCRM aumentamos las ventas un 30% de un día para otro.

Y todo fue por dejar de perder ventas, que se nos escapaban entre los dedos, por no poderles hacer un seguimiento como es debido.

Estas son las tres grandes virtudes y funciones de un CRM (aunque no las únicas) en el día a día de un comercial y en mi experiencia, marcan la diferencia para un comercial que quiere elevar su trabajo al siguiente nivel.

Yo personalmente uso un CRM, así que tengo tiempo para estar un rato más charlando contigo :P, jaja.

Así que ¿Por qué no continuamos con el tema en los comentarios?