¿Verdad que te has sentido, alguna vez, engañado cuando te has dado cuenta de que te estaban haciendo, por toda la cara, un cierre de ventas?
Entonces, cuando eres tú el que vende, ¿porqué lo haces?
¿No te das cuenta de que la venta moderna ya no usa esos trucos de vendedor de enciclopedía?
Voy a contarte la verdad sobre el cierre de ventas que podría escandalizarte.
Los 10 nuevos fundamentos del cierre de ventas que dispararán tus resultados comerciales.
Para que abras los ojos de una vez y entiendas, que el cierre de ventas, es la fase menos importante del proceso comercial.
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Comenzamos.
1. No fuerces nunca la decisión.
Si has realizado bien tu trabajo, es decir, si has conectado, conocido e informado a tu cliente como es debido, será el cliente quien quiera avanzar al siguiente peldaño.
A nada te llevan las encerronas ni esas frases que una vez leiste en un libro que tanto te suben el ego, pero que al cliente le suenan a vendedor barato.
El comprador busca un aliado, un consultor, alguien que lo ayude a tomar una decisión.
Si en algún momento descubre que lo diriges o lo fuerzas, tienes la venta perdida.
2. Cierre de ventas versus cierre de compra.
El cierre de ventas también te lo hacen a ti. O cierras y vendes, o te cierran y no vendes.
Parece una obviedad pero no lo es.
[ctt title=»Muchos comerciales piensan que tienen toda una vida para molestar cada dos semanas al mismo cliente mientras éste no les compre.» tweet=»Muchos comerciales piensan que tienen toda una vida para molestar cada dos semanas al mismo cliente mientras éste no les compre.» coverup=»naRaU»]
Conozco a «pesaos» que se ponen alarmas periódicas para llamar al mismo cliente cada 15 días.
Si tu producto o tu oferta no cambia, no vuelvas a llamar a tu cliente.
A ver cómo te lo digo. ¿No crees que nuestro cliente puede pensar que somos tontos?
Caliéntate la cabeza y aporta valor en otro sentido. ¿Qué te digo? Hazte amigo de él si hiciera falta!
Y si no hay nada que hacer, olvídate de él, que clientes hay muchos.
¿Quién sabe si vuestros caminos se volverán a cruzar por motivos que hoy desconoces?
Pero si no cierras la venta es porque el cliente gana y te cierra la compra.
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3. Hay algo mejor que ser simpático.
Es cierto, la simpatía te acerca a las personas, pero en el cierre comercial te aleja de los clientes.
En un momento tan delicado para un comprador, como aquel en el que tiene frente a él a un señor a quien hace un rato apenas conocía, no creo que la simpatía genere confianza, si lo de que hablamos es de tomar decisiones y de confiar nuestro dinero.
Si buscas amigos sé simpático, si buscas que confíen en tus palabras empatiza, ponte en el lugar de tu cliente y que él lo note.
Que lo perciba y que no tenga duda de que tú, esa persona a quien hace una hora apenas conocía, se pone en su lugar.
Sólo cuando te dé su confianza hazle risitas, gástale una broma, cuéntale un chiste o haz lo que te venga en gana.
La simpatía, sin duda, es más propia de otras fases de la venta.
Pero mientras estás cerrando una venta sólo tienes que ser una cosa:
Profesional.
4. ¿Es tu oferta o la del cliente?
El cliente debe ver la oferta final como si la hubiese diseñado él a su medida, no como algo que tú le impones.
Huye de ofertas estandarizadas, de sacar uno de veinte folios impresos guardados en tu carpeta.
Ayuda a tu cliente en el cierre de ventas a encontar la fórmula más rentable para su negocio o para su interés.
Apórtale opciones, que él mismo diseñe su traje.
Porque de nada vale que a ti te convenzan los números y las condiciones si tu cliente se siente uno más.
Hablábamos en otro posts de las motivaciones de compra, de esos estímulos personales que motivan al comprador más allá de una oferta interesante.
¿Has pensado que tu cliente sea una persona a quien le guste un trato especial, por encima del precio?
Como en Pretty Woman. ¿Has pensado que le guste que le hagan la pelota?
Un comprador que percibe que él diseña su oferta nunca puede pensar que le están engañando.
Además, si lo piensas, es la mejor forma de conseguir un resultado positivo.
Prueba decirle a tu cliente: te propongo que trabajemos en diseñar una oferta que sea del todo interesante para ti.
5. Elige el momento adecuado.
¿Conoces el mejor momento para cerrar una venta?
Si tu cliente no está preparado no lo intentes.
En muchos casos, el cierre de ventas se produce de una forma natural y no agresiva para el cliente, porque es él quien tiene algún gesto o te hace preguntas inequívocas de que está decidido.
Cuando un comprador se inclina hacia delante o te pregunta acerca de detalles como el precio, la entrega o la forma de pago suele estar preparado para que des el último paso.
El último paso en un cierre comercial es una invitación a la compra, no un «empujóncito» como piensan muchos.
¿Cómo invitarías a una persona que te gusta a hacer algo los dos juntos, con el tacto de no pedir nada hasta que estés lo suficiente cerca del sí?
Pues de eso se trata.
Sin embargo, no pienses que no has elegido el momento adecuado si no recibes un si.
[ctt title=»Una objeción no es una negativa. Es una oportunidad de seguir avanzando y dar más información que aporte valor a tu propuesta de venta.» tweet=»Una objeción no es una negativa. Es una oportunidad de seguir avanzando y dar más información que aporte valor a tu propuesta de venta.» coverup=»1wd5d»]
No hay un momento oportuno para cerrar la venta.
Puede que no lo hayas hecho y el cliente ya esté decidido.
6. La diferencia entre restar y sumar en el cierre de ventas.
No ofrezcas todo antes de dar el precio.
No digas a tu cliente que tiene un servicio especial, un descuento por volumen, un regalo anual, una garantía extra y un obsequio por la compra antes de dar el precio.
Cuando te diga que eres caro no podrás ofrecer nada para aportar valor a tu oferta.
El comprador siempre parte del precio, nunca de la oferta.
Si una vez que has hecho una oferta tienes que restar (quitar valor) para ajustar el precio, tu oferta será mezquina a los ojos del cliente.
Sin embargo, si a partir de darle el precio, por muy caro que le parezca, sumas, el comprador percibirá tu oferta como una propuesta de valor.
En caso de duda, tu cliente siempre se decantará por la suma antes que por la resta.
7. ¿Por qué no debes comparar tus productos?.
Una fórmula de cierre bastante generalizada es comparar entre varios productos de tu catálogo.
Se suele hacer destacando las ventajas del que te interesa vender, y dejando en evidencia las verguenzas del que no quieres que te compren.
Muchas veces puede funcionar este método, pero es muy peligroso.
Cuando tu cliente dude, debes investigar las razones y despejar las dudas, no plantearle alternativas.
No pienses que cuando las dos únicas alternativas de compra son tuyas vas a ser tu quien venda.
Porque lo que haces es abrir la puerta a que otras empresas puedan tener más opciones.
Quiero decir con esto que si eres capaz de tener un producto mejor que otro, alguien puede tener uno mejor que el tuyo.
Detecta las necesidades de tu cliente y ve a muerte con el producto apropiado con tu oferta estrella.
Compárate con tu competencia cuando salgas ganando porque cuando te comparas contigo, siempre pierdes.
8. Busca activadores del Sí.
Hay preguntas incómodas, pero hay otras que son necesarias que te hagan para que el cliente se decida a comprar.
Son aquellas preguntas que te hacen y que tienen un Si como respuesta.
Que te pidan algo que puedes ofrecer es un activador del Si, y además es un claro gesto de estar preparado para el cierre de ventas.
Un cliente no pide un descuento sobre un precio si no tiene casi decidida su decisión.
A no ser, claro, que el comprador sea deshonesto y juegue con el vendedor como quien pelotea un balón.
Preguntas como. ¿le interesaría un descuento?, ¿Crees que un pago en dos plazos interesa a tu empresa? o ¿Si lo recibes dentro de dos días te haría un favor?, son preguntas que activan el Si.
Evidentemente, no fuerces el Si en preguntas para las que no tienes solución.
9. El silencio, un viejo amigo del cierre de ventas.
La primera frase que se me quedó grabada en esto de vender fue: quien rompe el silencio rompe la venta.
Pero es la clave olvidada por casi todos los que venden un producto o servicio.
Hoy día tiene más vigencia todavía porque el consumidor está cansado de palabrería y además su cultura comercial ha mejorado con respecto a otros años.
Cuando cierras la venta no cabe más que un Si.
Cualquier palabra que añada demuestra inseguridad. Como si no hubieses puesto sobre la mesa suficientes ventajas, soluciones y argumentos.
[ctt title=»El silencio esconde la decisión del cliente. Cualquier palabra lo desvía de tu dirección.» tweet=»El silencio esconde la decisión del cliente. Cualquier palabra lo desvía de tu dirección. #cierre #ventas» coverup=»vcq5w»]
Puede resultar incómodo, lo reconozco, pero ante esa incomodidad pueden ocurrir tres cosas.
- Tu cliente se decide por salvar ese momento incómodo.
- Que se sienta ayudado por ese momento de calma que le ofreces.
- Vuelves a tener una objeción sobre la mesa.
Procura, cuando tu cliente se vaya, tener la seguridad de no haber dejado ni una objeción en su cabeza.
Si no te compra, que sea porque no puede permitirse o no necesita tu producto o servicio.
Y muy importante, cuando estés en silencio, no agaches la cabeza, no te escondas.
Acabas de ofrecerle una solución, lo has acompañado en el proceso de decisión, lo has ayudado a diseñar la mejor oferta sobre algo que él necesita para mejorar, ser más rentable o más feliz.
¿Qué tienes que esconder? Ahora es cuando más orgulloso tienes que estar.
[ctt title=»En el peor de los casos, el cliente se queda con su problema y tu te llevas su solución» tweet=»En el peor de los casos, el cliente se queda con su problema y tu te llevas su solución. #emprendedores #cierre #ventas » coverup=»8J439″]
10. No regatees, negocia.
Ésta es la última de las claves para un cierre de ventas.
No la he elegido al azar. Es la última porque es la más importante.
¿Te imaginas porqué?
Porque cerrar una venta es negociar detalles. A este punto tienes que haber llegado con todo preparado.
Si te dedicas a hablar sólo del precio y de los descuentos estás regateando.
No regatees negocia.
¿Cómo? Muy sencillo.
Intenta no dar todos los detalles de tu oferta antes del precio. Esto lo hemos visto en el punto 6.
Si tu cliente no está conforme con el precio dado simpre podrás sumar valor a tu oferta. Esto es negociar.
Pero si te limitas a discutir precio, estrás regateando.
Para eso no hace falta un supervendedor.
¿Eres un supervendedor o tienes un superprecio?
11. (Bonus) No des el precio al final.
Prueba a no dar el precio al final.
Tu cliente tendrá más tiempo para hacerse una idea del valor que ofreces con tu propuesta.
Esta técnica es muy efectiva y nada agresiva para ninguno de los dos lados.
Se trata de ir dando un rango de precio, no el precio exacto.
Y poco a poco buscas el equilibrio sumando condiciones ventajosas.
Con qúe forma de decirlo te quedas:
- Mi producto tiene una garantia de 2 años, si no te gusta te devuelvo el dinero, lo vas a recibir al día siguiente de pedirlo y cuesta X.
- El producto cuesta X, te ofrezco con él una garantía de dos años, seguro de devolución si no te convence, ¿lo quieres recibir mañana?
Cambia tu cierre de ventas, comienza por no dar tu precio al final.
Hasta aquí las 10 nuevas claves del cierre de ventas que dispararán tus resultados comerciales.
Olvida los manuales y comienza desde hoy a aplicarlas.
No hay nada que defina más la elegancia de un comercial que su cierre de ventas.
Verás los resultados desde la primera visita.
Puede que no acabes vendiendo, pero no te bloquearán por comercial pesado para una futura visita.
Y eso a la larga, son resultados.
Conozco comerciales que han tenido resultados nada más cambiar su forma de afrontar el cierre comercial.
¿Quieres probar a ser uno de ellos?
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