¡Voy a venderlo todo! ¡Voy a venderlo todo! Esta frase, ¿recuerdas?, pronunciada a gritos por Fonseca en ese intento de motivación a la japonesa la he presenciado yo.
Hace años, teniendo un empleo estable, quise presentarme a una entrevista de empleo para saber qué había fuera de mi trabajo, qué podía ofrecerme el mercado laboral, en caso de que me despidieran o quisiera dejar mi empresa. Mientras el entrevistador me preguntaba estupideces que nada tenían que ver con el puesto de empleo, escuchaba gritos en una sala contigua, cuando digo gritos hablo de 15 personas gritando máximas y arengas para vender a sus madres, si así fuese necesario. La situación era violenta porque mientras escuchaba aquello el entrevistador me hacía preguntas, con la caspa reposada en sus hombros y una pizarra en la que se leía: «Si no vendes no entres aquí». Se ha hablado mucho del moobing o del acoso sexual, pero muy poco de la presión a la que son sometidos cientos de miles de profesionales que tienen que paliar las carencias de los productos que ofrecen con desesperación, mala práxis
[pullquote cite=»Reinventa tu marketing» type=»left»]Si tu equipo comercial está desmotivado tú eres el único responsable[/pullquote]
Si tu equipo comercial está desmotivado, tú eres el único responsable. Trabajar la motivación de un comercial no corresponde al día que la pierde sino al momento en que llega a la empresa. Desde el primer día. Oh no, tu habías pensado que con darle una maleta un móvil y una caja de tarjetas era suficiente, o que con ofrecerle un 40 % de comisión sobre el precio de producto sería un comercial motivado. Pues lejos de la realidad, los estudios confirman que no es el dinero el principal factor de motivación para un comercial: reconocimiento, comunicación, detalles, premios, hay muchas alternativas que además de incentivar, acercan más a los responsables con sus empleados: baja y camina entre ellos, preocúpate por su puesto de trabajo, sus condiciones, sus inquietudes y sus opiniones de mejora Aquí te dejo 4 soluciones para que tu equipo comercial esté motivado:
[alert type=»info» =»true» heading=»CONOCIMIENTO»]La naturaleza propia del comercial exige desde un primer momento saber con qué persona estamos trabajando, saber sus motivaciones, conocer algo acerca de sus problemas cotidianos que pueden afectarlo en su trabajo diario. No basta con darle una cartera, un móvil y una caja de tarjetas. La actitud y el estado de ánimo cierra más ventas que un buen producto, un precio inmejorable o una oferta irrepetible [/alert]
[alert type=»info»=»true» heading=»ESCUCHA ACTIVA»]¿Conoces la diferencia entre oir y escuchar? Hay empresas que pagarían por tener la infoemación de la que disponen tus comerciales [/alert]
[alert type=»info» =»true» heading=»PROPUESTAS DE MEJORA»]Pregunta a tu equipo comercial sobre productos, clientes, condiciones laborales, competencia,preocupaciones. Hazlo de forma periódica porque de esta forma se sentirán una pieza del engranaje y no un nexo entre la cartera del cliente y tu bolsillo. Anima, si es necesario anónimamente, a que tus colaboradores realicen propuestas de mejora. Nadie conoce el[highlight] trinomio mercado-clientes-competencia como ellos[/highlight] [/alert]
[alert type=»info» =»true» heading=»NO ABANDONES»]No pidas persistencia, continuidad y regularidad, si a las primeras de cambio, el futuro de un comercial depende de una cifra. Esta «política rata» de contratación y gestión del personal te separará del resto de comerciales. Observarán caer a sus compañeros (amigos) y sólo pensarán en números, presupuestos, objetivos, porcentajes y vacaciones. ¿Este es el equipo que piensas que va a proporcionarte resultados a corto medio plazo? Reubica puestos, alinea tus objetivos y necesidades con las de tu equipo y sobre todo ten paciencia, la misma que pides a tu equipo para que persevere en sus acciones de venta. Predica con el ejemplo. [/alert]
Así que abandona el «vamos a venderlo todo» por el «vamos a vender con calidad, y con un cierre elegante, no agresivo y eficaz». El mercado está como está y muchas veces no se trata de ofrecer más dinero sino beneficios, detalles o una entrevista personal con tu empleado para decirle simplemente: «estamos muy orgullosos de ti».
¿Qué es un comercial motivado? Un profesional comprometido con su marca, con sus compañeros y con sus clientes.
imagen cortesia de www.freepic.es